O BTG Pactual está se consolidando como líder na gestão de fortunas na América Latina. Nos últimos 12 meses, o patrimônio sob administração do banco brasileiro cresceu de cerca de R$ 45 bilhões para aproximadamente R$ 130 bilhões, impulsionado pela aquisição das operações brasileiras do Julius Baer e da área de wealth management da JGP.

Antes das aquisições, o BTG gerenciava cerca de R$ 45 bilhões. Com a incorporação de aproximadamente R$ 60 bilhões em ativos do Julius Baer e R$ 18 bilhões da JGP, o patrimônio totalizou inicialmente R$ 120 bilhões, seguindo uma trajetória de crescimento que continua até hoje.

Este avanço ocorre em um contexto de baixa demanda no mercado brasileiro de capitais. Em 2026, a B3, bolsa de valores brasileira, passou por uma oferta pública inicial em maio, mas não havia registrado esse tipo de operação desde 2021. No primeiro semestre de 2025, os follow-ons totalizaram apenas R$ 4 bilhões, com uma recuperação para R$ 22 bilhões neste ano.

Com menos oportunidades de investimentos, juros elevados e escassez de liquidez, a disputa pela gestão de grandes fortunas depende mais da migração de clientes entre instituições financeiras. Para Rogério Pessoa, sócio e Global Head de Wealth Management do BTG, essa nova dinâmica intensificou a concorrência entre os bancos. “Estamos em um momento que chamo de jogo de rouba-monte. A riqueza está difícil de ser criada, e o mercado tem poucas ofertas secundárias”, explica.

Atualmente, a taxa Selic está em 14,25% ao ano e os juros reais, descontada a inflação, estão em 9,67%, um dos maiores índices do mundo.

Além das aquisições, o BTG ampliou sua estrutura internacional para atender clientes com patrimônio em diferentes mercados, operando agora com licença bancária própria na Europa e nos Estados Unidos, além de ter adquirido as operações do HSBC no Uruguai e de contar com equipes de gestão patrimonial no Chile e na Colômbia.

Expansão durante a pandemia

A expansão do family office brasileiro se acelerou a partir de 2020. Muitos clientes do banco começaram a transferir sua residência fiscal, em sua maioria, para Portugal, enquanto empresários de outros países da América Latina também migraram para a Espanha. Em 2023, o BTG obteve uma licença bancária em Luxemburgo, permitindo a operação com custódia própria na Europa.

No ano seguinte, o banco adquiriu o M.Y. Safra Bank, em Nova York, e, após as devidas aprovações, iniciou suas atividades sob a marca BTG Pactual Bank N.A. A presença no Uruguai, com a compra da operação do HSBC, surgiu de uma oportunidade alinhada à estratégia do banco, que não previa inicialmente a entrada nesse mercado.

A operação também marca a entrada do BTG no varejo bancário uruguaio, permitindo a experiência da plataforma de varejo em outro mercado da região. Segundo o executivo, a expansão internacional também reflete um movimento de grandes bancos globais que estão reduzindo sua presença em outras regiões.

Alterações no perfil dos clientes

A presença internacional do BTG está transformando o perfil de sua base de clientes. Atualmente, 20% dos atendidos pela operação europeia não são brasileiros ou latino-americanos, muitos sendo indicados por empresários que atuam no exterior. A meta é posicionar o BTG como referência latino-americana para investidores globais.

A estrutura de atendimento do banco é organizada de acordo com o patrimônio de cada cliente. Os que possuem a partir de R$ 50 milhões têm acesso à plataforma BTG One View, que integra investimentos mantidos no Brasil, EUA e Europa. Já a estrutura completa de family office é voltada, em geral, para famílias com patrimônio acima de R$ 150 milhões.

De acordo com Paulo Miguel, CIO da área de Family Office do BTG, a independência é fundamental no atendimento, e a multicustódia torna-se relevante conforme o patrimônio cresce. O banco não revela quantas famílias atende, mas destaca que a relação vai além de números.

Perspectivas para o futuro

Rogério Pessoa acredita que o mercado de multifamily offices no Brasil passará por um processo de consolidação nos próximos anos. Para oferecer um serviço completo, são necessárias equipes especializadas e uma estrutura robusta, dificultando a concorrência para operações menores.

Com informações de forbes.com.br.